Gehaltsverhandlungen besser führen
In vielen anderen Kulturen/Ländern enthält eine Stellenausschreibung oft bereits das Gehalt oder zumindest die Gehaltsspanne, die ein Bewerber für diese Position erwarten kann. In Deutschland ist das nicht der Fall. Generell ist in der Deutschen Kultur das Thema Gehalt etwas, worüber die meisten Leute kaum reden. Deswegen ist es schwierig zu wissen, wie viel man verlangen kann. Insbesondere für Berufseinsteiger ist das immer wieder ein Thema.
Wie Du herausfinden kannst, welches Gehalt Du für ein (künftige) Position verlangen solltest/kannst, kannst Du hier genauer in Erfahrung bringen:
Dieser Artikel hingegen gibt Dir Tipps dazu, wie Du diese Summe in Gehaltsverhandlungen auch „durchsetzen“ kannst.
Vorbereitung ist das A & O
Je mehr Du über das Unternehmen, die Position und Deine(n) Interviewpartner weißt, desto besser kannst Du verhandeln – ähnlich wie beim Pokern.
Du solltest also bereits vor dem ersten Bewerbungsgespräch auf die Verhandlungen vorbereitet sein. Bewerber, die im ersten Gespräch von der Frage, was sie sich gehaltlich vorstellen, überrascht sind, wirken unprofessionell und nicht vorbereitet. Im Artikel “In 30 Minuten fit für das Bewerbungsgespräch”, hast Du bereits erfahren, wie Du Dich bestmöglich auf ein Interview vorbereiten kannst. All diese Informationen benötigst Du ebenfalls für die Gehaltsverhandlungen. Allerdings solltest Du hierfür ebenfalls Informationen zu beispielsweise branchenüblichen Gehältern einholen. Im ersten Gespräch kannst Du Deine Gehaltsvorstellungen durch gezielte Fragen zur Position und der Verantwortung, die diese mit sich bringt, verfeinern.
Setze den Anker
Nenne die Zahl, um die sich die weiteren Verhandlungen drehen werden und der „Anker“ ist gesetzt. Vermutlich wird kaum jemand auf Deine Gehaltsvorstellungen von 40.000€/Jahr mit „30.000€ antworten“. Selbst wenn das Unternehmen 30.000€/Jahr anbieten möchte, wird Dein Verhandlungspartner nun eher 35.000 oder sogar 38.000€ als Gegengewicht setzen, weil der Unterschied sonst zu groß ist. Andersherum hättest Du Deine Vorstellungen wahrscheinlich bereits auf 38.000 oder sogar 35.000€ angepasst, wenn das Unternehmen mit den 30.000€/ Jahr den „Anker“ gesetzt hätte.
Zeige und wecke EmotionenWenn man sein Gegenüber überzeugen möchte, kommt man um Emotionen nicht herum. Entspricht das Angebot also nicht Deinen Vorstellungen (oder es Deinen Vorstellungen entspricht, Du aber ausprobieren möchtest, „ob noch mehr drin ist“), solltest Du Emotionen wecken und zeigen. Ausrufe wie ein erstauntes „Ohh“, ein enttäuschtes „Puh“ oder auch ein überraschtes Lufteinziehen, können Wunder bewirken. Auch durch belastbare Begründungen kannst Du Deine Verhandlungspartner auf Deine Seite ziehen. Eine Erklärung wie „Ich habe erst vor kurzem eine Wohnung gekauft und bezahle sie noch ab. Mit dem von Ihnen angebotenen Gehalt, kann ich das so nicht mehr finanzieren“ erwecken beim Gegenüber Emotionen und dadurch ist er/sie eher gewillt Dir mehr Gehalt zu zahlen.
Setze Dir ein Minimum und sei bereit, die Verhandlungen abzubrechen
Lege bereits vor dem Gespräch ein Minimum fest, dass Du definitiv nicht unterschreiten wirst. Diese Zahl kann sich beispielsweise aus Deinen fixen Ausgaben und dem ergeben, was Du durchschnittlich im Monat für Freizeitaktivitäten ausgibst. Wenn das Angebot Deines/Deiner Verhandlungspartner unter diesem Minimum liegt, solltest Du klar machen, dass das keine Option für Dich ist. Dieser Schritt ist wichtig, damit Du Dich nicht unter Wert verkaufst und zudem von Deinen Verhandlungspartnern ernst genommen wirst.
Wie immer gilt auch hier Augenmaß und Feingefühl für die Stimmungen Deines Gegenübers. Versuche nicht nur die Worte, sondern auch die Körpersprache im Auge zu behalten. Auch dazu hatten wir bereits einen Artikel veröffentlicht: hier kannst Du ihn lesen.